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Mobilitätspakete
Geht die Rechnung auf?
Das Ende der Abwrackprämie belastet den deutschen Autoabsatz. Jetzt sollen es die Mobilitätspakete richten. Ob sie die hohen Erwartungen der Branche erfüllen können, haben Marktforscher von Puls im Auftrag des Arbeitskreises der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) untersucht. Sie befragten dafür mehr als tausend Privatpersonen, die einen Fahrzeugkauf planen.
Das Ergebnis der im März veröffentlichten Studie gibt Grund zum Optimismus: 51 Prozent der Kunden wünscht sich, dass der Händler ihnen ohne Umschweife ein Mobilitätsangebot unterbreitet. Im Schnitt wird ein Preisnachlass von 14 Prozent erwartet. 79 Prozent würden allerdings von ihren hohen Rabattforderungen abrücken, wenn ihnen das Autohaus dafür ein interessantes Paketangebot unterbreitet. AKA-Sprecher Michael Reinhart weiß, warum dies so ist: "Verbraucher haben heute mehr denn je die Gesamtkosten ihrer Mobilität im Blick und nicht nur die Anschaffungskosten." Wer die Investitionen in einer niedrigen Monatsrate zusammenfasse, mache sie für den Kunden überschaubar und planbar.
Reinhart glaubt, dass das individuelle Serviceangebot nicht nur zur langfristigen Kundenbindung beiträgt: "Zum einen können Händler durch die Paketleistungen einer Rabattspirale entkommen, zum anderen bedeuten die zusätzlichen Dienstleistungen eine signifikante Steigerung der Umsatzrendite, etwa durch eine höhere Werkstattauslastung." Für mehr als zwei Drittel aller Kaufinteressenten (69 Prozent) muss das Mobilitätspaket heute ein individuelles Kredit- oder Leasingangebot enthalten, 2008 forderte dies nicht einmal jeder Zweite.
Dem Kundenwunsch folgen Autobanken mit neuen, flexiblen Produkten, die ebenso auf die Bedürfnisse des Handels abgestimmt sind. Anfang März brachte etwa die Santander Consumer Bank ein Flatrate-Produkt für Neu- und Gebrauchtwägen auf den Markt, das Finanzierung und Versicherungen mit individuellen Händlerservices kombiniert - von Reifeneinlagerungen über Hauptuntersuchungen bis zu saisonalen Checks. Damit kann das Autohaus den geschäftlichen Fokus seiner Mobilitätspakete selbst wählen und gleichzeitig den Kunden optimal ansprechen.
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